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5 dicas de como vender para o governo

Vender para o governo é uma grande oportunidade para aqueles que desejam melhorar os seus negócios. Isso porque as diferentes esferas do poder público, tanto federal, quanto estadual e municipal, estão aptas a comprar os mais diferentes produtos e serviços e, anualmente, separam parte do seu orçamento para isso.

No entanto, ao contrário do que se pensa, vender para o governo não significa necessariamente que você terá maiores lucros. Para realmente ter chances de ganhos nesse processo, é preciso investir em inteligência. Pensando nisso, reunimos cinco dicas para ajudar você a vender melhor para o Estado. Entenda como fazer isso e por quê:

 

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1. Saiba como seus concorrentes estão vendendo o seu produto/serviço

Participar de uma licitação às cegas, ou seja, sem saber quais são as empresas que estão vendendo para o governo naquele momento, pode ser um risco para o seu negócio.

Para participar de uma licitação você investe bastante tempo de preparação, que será totalmente desperdiçado se o contrato for para um concorrente. Assim, como em qualquer negócio, para aumentar suas chances de sucesso, é preciso avaliar contra quem você está competindo.

Assim, ao identificar um edital de seu interesse, procure informações detalhadas sobre os participantes regulares de editais similares. Procure saber quantas vezes determinada empresa já participou de um processo parecido ou se essa já ganhou alguma vez, entre outras informações.

Com isso você pode entender melhor seu mercado e também sua própria empresa, desenvolvendo insights positivos para o seu negócio. Confira algumas vantagens dessa prática:

  • Entender melhor o nível em que a sua empresa se encontra para participar de uma licitação;
  • Não perder tempo apostando em uma licitação que não renderá bons frutos para o seu negócio;
  • Investir somente naquela em que você será um bom competidor.

 

2. Avalie o preço proposto pela concorrência para vender para o governo

Se você precisa conhecer detalhes das empresas concorrentes, não pode esquecer de avaliar quais são os valores propostos por elas. Quando se pretende participar de uma licitação (e vencer) é importante ter acesso a informações como essas sobre aqueles que podem competir com você para ter a certeza de que a sua proposta terá chances de vitória.

Então, a nossa principal dica aqui é: avalie o histórico das antigas apostas dos seus competidores (em especial, aquelas vencedoras). Com isso, seja mais estratégico na sua proposta – aumentando ou diminuindo o valor do produto conforme a oferta dos seus concorrentes -, potencializando, assim, a sua chance de vencer a licitação e ter os melhores ganhos.

 

3. Avalie o valor pago pelo governo em licitações similares

Assim como é necessário conhecer o valor proposto pelos seus competidores, é extremamente importante avaliar o preço pago por seu produto ou serviço. Afirmamos isso porque, antes mesmo de avaliar as propostas, os responsáveis pela licitação sabem exatamente o valor que pretendem gastar na compra.

Portanto, além de estar atento às regras do edital – que podem levar em consideração tanto o menor preço, quanto a melhor qualidade técnica, ou os dois fatores juntos – você precisa avaliar quais foram os valores vencedores das últimas licitações e, assim, conhecerá as propostas com mais chance de agradar ao comprador.

 

4. Avalie se há demanda para o seu produto/serviço

Existem centenas de órgãos públicos comprando no Brasil. E os objetos das licitações são os mais diferentes (de parafuso a equipamentos de alta tecnologia). Por isso, é importante sempre avaliar se há demanda para seu produto ou serviço e quais são os melhores e maiores compradores.

Com isso, é possível focar seus esforços, monitorando de forma mais efetiva as melhores licitações.

 

5. Avalie os prazos de pagamento

Para ser realmente eficaz e ter ganhos em vender para o governo é preciso estar atento aos prazos de pagamento determinados pelos órgãos responsáveis pela licitação. Isso porque de nada adianta apostar na venda para uma esfera do governo, seja ela federal, estadual ou municipal, que trabalha com prazos incompatíveis com a saúde do seu fluxo de caixa.

O que queremos dizer com isso? Que para se ter sucesso em uma licitação você precisa avaliar o impacto do intervalo entre o empenho do produto ou serviço e a liberação do pagamento sobre as finanças da empresa.


Confira como esse processo funciona:

Quando o governo escolhe a sua empresa como fornecedor, é emitido um empenho – conhecido como o primeiro estágio de um processo de pagamento da Administração Pública – em que é feita a reserva da dotação orçamentária para atender a essa demanda. Funciona como uma garantia para o contratado de que existe recurso orçamentário para liquidar aquela despesa.

No entanto, essa promessa é feita com base em estimativas, sendo assim, ainda não existe a garantia de recurso financeiro para cumprir com todas as obrigações assumidas pela Administração. Depois de finalizado o processo de contratação e a sua homologação, a Administração precisa realizar o empenho da despesa, ou seja, informar o valor oficial a ser pago a empresa contratada. O passo seguinte é a liquidação da despesa, quando são verificados os requisitos do contrato e, a partir disso, a Administração pode expedir a ordem de pagamento ao fornecedor.

Conforme a Lei nº 8.666/93, o pagamento deve ocorrer no prazo máximo de 30 dias após a confirmação do recebimento da nota fiscal pela unidade administrativa. Entretanto, é preciso lembrar que o tempo gasto para emitir o empenho, realizar a sua liquidação, atestar a nota fiscal e programar o pagamento pode ser superior a esses 30 dias, aumentando significamente o prazo de pagamento que, em sua maioria, já estava descrito no próprio edital.

A nossa dica, então, é: além de ter plena noção sobre como está o movimento de entrada e saída de recursos financeiros da sua empresa para reconhecer quando uma licitação pode ser positiva ou não para o seu negócio, avalie os prazos de pagamento do governo em licitações anteriores e tenha uma noção da sua demora.

Lembre de considerar o saldo da sua receita antes de vender para o governo, assim você sabe se vai conseguir compor as indisponibilidades nos ciclos posteriores. É preciso fazer esse balanço para verificar se você tem um capital de giro que se sustenta caso o prazo de pagamento seja muito longo.

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